談判中巧妙回答的技巧

一、給自己留有思考時間

很多人有這樣一種心理，就是如果在對方問話與己方回答問題之間停留的時間越長，就越容易給對方以己方對這個問題沒有考慮和準備的感覺。而對答如流，就顯示出己方的準備很充分。與此有所不同的是，在談判的過程中對問題回答的好與壞，往往不是看回答的'速度快慢。

爲了對整個談判有利，在面對對方的提問時，回答問題的談判者應該給自己留一些思考的時間，搞清對方提問的真實意圖，再決定自己的回答方式和範圍，並預測在己方答覆後對方的態度和反應，考慮周詳之後再從容作答。否則，很容易進入對方預先設下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷於被動。實踐中可以如此進行，當對方提出問題之後，可以喝口水，或調整一下自己的坐姿，也可以挪動一下椅子，整理一下桌子上的資料檔案，或翻一翻筆記本，藉助這樣一些很自然的動作來延緩時間，給自己考慮對方提出的問題留下一定時間。

二、回答時要有所保留，不可“全盤托出”

談判中回答問題還有一個大的原則需要注意，即該說的就說，不該說的則不能說。換句話說，談判者爲了避免答覆中的失誤，可以自己將對方問話的範圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明，以縮小回答的範圍。這是因爲，有些問題不值得回答，有些問題只需局部回答，如果不講策略地“全盤托出”，就難免會暴露自己的底細。在這種情況下，提問的一方也就不再需要繼續提問就獲得了對他們有用的資訊，而自己的一方則會因此失去繼續反饋交流的通道，導致己方談判中的被動地位。

對此，在實際場景中可以這樣應對：當對方提出問題，或是想了解自己一方的觀點、立場和態度，或是想確認某些事情時，談判者應視情況而定。如果是應該讓對方瞭解，或者需要表明我方態度的問題，就要認真作出答覆;而對於那些可能有損己方利益或無聊的問題，則不必作出回答。