外貿工作年終總結

外貿年終個人工作總結

今天是20xx年最後一天了，想想一年過得挺快的。從事外貿工作也整整一年了。

從剛出校門的什麼都不懂，到現在的也能對外貿是輕車熟路。當然，我付出了不少，收穫的也自然不會太少。來這裏工作也不足五個月吧，但是具體外貿這一塊的事情還是有些話可說的。首先來說說我自己在工作中的收穫和感想吧。

首先是客戶的積累，說實話，這麼久積累的客戶並不多，阿里巴巴上面的就兩個，土耳其的一個是會經常下單的，另外一個是美國的小客戶了，只下過一個單。當然對於這個客戶，我想會成爲固定客戶的，不管下的單多大，首先是要跟別人聊成朋友，取得別人的信任，以後的工作就好做了。對於土耳其的那個客戶，其實跟他聊天的並不多，只是他什麼時候要貨，我發貨，然後跟進狀態，告訴他什麼時候發貨，什麼時候貨到了，我想如果他不喜歡聊天，做到這樣也不錯吧，反正他沒什麼意見的。但是對於產品本身，我想說的是，每個商人都是想以最便宜的價格拿到最好的產品，所以不管是你的態度有多好，一定要保證質量過硬，讓客戶放心。這樣纔不會失去一個好的客戶。

敦煌上面也就一個客戶下過兩次單，這個客戶我每次都跟進，跟他說下單的每一步，但他也是一個不願多說話的人，不到萬不得已不會回我郵件的，但我一直堅持做我自己的，該什麼時候給客戶發我一個不會少，不管他回不回資訊，我只要自己做的他沒話說便可。

當然，還有些問題是我搞不懂的，一直在思索，但是沒有什麼結果。每次都把發票都做好了，價格談好了，別人對我的態度也很滿意了，可是爲什麼每次都等着到第二天說付款的時候就不見蹤影了呢?如果不要的話，也沒有必要告訴我郵件啊，地址詳情之內的。我知道如果是準客戶，一定會找到第二個賣家買同樣的產品，但是我哪一點做得不好了，爲什麼就不付款呢，不了了之。讓我焦急的等待，已經遇到三個這樣的客戶了。真不知道要怎麼辦。再說說產品本身的問題，由於我們的產品有特殊性，比較走俏，但是遇到的阻礙也一重重。首先跟客戶聊的時候一定要說明產品的本質，是原裝的還是高仿的，以免引起不必要的糾紛，就如那個纏人的美國佬DON。當然也不能全怪人家客戶，誰叫我當初沒有說清楚呢。做生意首先要講個誠信，是怎麼樣就說怎麼樣，不能因爲賺錢而丟掉了一個好的客戶。發產品也遇到很多問題，總是因爲侵權問題被退回來，說實話，對於這個有時很受打擊。但是還是得心態好一點，不管做哪一行都會遇到困難的，所以還是要擺正心態，知道怎麼避免這些困難。還有外貿的一個重要因素，那就是時差問題。做外貿就得下苦功夫，拿時間來賭訂單。

特別我們做的蘋果行業，大多數是歐美髮達國家才消費的起的。所以時間主要集中在幾個時間段，差不多跟我們當地時差12個小時，這就需要我們來熬夜呢。瀏覽我們產品的時間段主要分佈在晚上11:00到凌晨3:00，早上6:00到8：00，下午的4:00到6:00就是其他一些國家出現的比較多的時候。當然要是說時間段，我結合阿里巴巴和敦煌的，貌似瀏覽的時間是24小時不間斷，我就只挑幾個比較重要的時間段來說說了。因爲我們畢竟不可能24小時在線守客戶的。白天沒客戶的時候可以適當休息好，晚上客戶在線的時候儘量可以在線。回覆詢盤的速度也是抓住客戶的重要因素，所以一定要在第一時間。據我的經驗告訴我，一般隔了一天的詢盤再回是沒有迴應的，因爲客戶是要找產品，那個焦急的'心態一定要了解。就如你急需要一個東西，然後問別人，別人過幾天再回復你，說不定你早就找到了，等待的心情是最受煎熬的，所以還不如另外找別人，多一個希望。

等你第一個託付的人不緊不慢的告訴你，而又沒有中要害，這對你根本就沒有用的，總有一個人那你的事當回事，早就找到了。還需要你姍姍來遲幹嘛。所以一定要保證詢盤的效率。

回覆詢盤的技巧，就如我剛纔提到的，一定要中要害。爭取回的第一封詢盤就能吸引客戶的眼球。至於如何吸引客戶的眼球，首先要標題新穎，不要讓客戶拿來當垃圾郵件

扔了，別人的詢盤是什麼，就是用產品的報價作爲標題，直入主題，讓客戶一目瞭然，知道郵件的大概內容。其次在郵件中一定要記得表示你對此郵件的重視程度，然後報價要準確，如果別人詢問的產品過多，最好是做成表格形式。這樣顯得正式，客戶也容易看懂。然後下面的落款最好不要是一大堆聯繫方式，我覺得這一點我自己不能接受，如果別人真的想要你其他的聯繫方式，他完全可以問你要的。再說Email聯繫也很好的啊。你給了人家未必會看，甚至覺得是討厭。但是客戶的詢盤一般不只你一個賣家，他會詢問很多人，國外的客戶哪怕買個幾美金的小東西也會詢問很久的，就不只貨比三家了，比三十家都有可能。所以一定要在顯眼處寫上公司名，方便客戶管理和記錄，這是一個客戶告訴我的，因爲我每次都沒寫公司名，客戶說容易混淆，最好寫上公司名，這樣客戶就好記住你了。

聊天的時候記住一定要誠懇，不管客戶是不是準客戶，一定要讓別人感覺到你的真誠，說不定下次就是你的潛在客戶了，你永遠不知道未來會發生什麼，只要你自己將今天做好，未來就不會很差。有的人會因爲客戶說你這個價格太高，而生氣不理客戶，這是萬萬不行的，一定要告訴他我這個價格實在不能再少了，如果可以的話我們還可以做下次生意。記得要給自己留下後路。客戶會感激你的。

有時遇到難纏的客戶也不要馬上不理別人，不要爲了小利益爭得面紅耳赤，如果不能做生意就算了，往往越是難纏的客戶越是真客戶，因爲他內行，所以會挑。一定要都耐性。

哪怕是當時你生氣了，跟他吵了，過後還是要找機會聊天，老外也不是那麼不講理的人，我遇到過這樣的人，後來都聊成朋友了。這樣很好。生意不成仁義在，指不定下次就有生意可做了。有時候客戶是看你的態度和人品的。好像該寫的都寫到了，如有不足，再補充。

20xx年外貿年終工作總結

時光荏苒，轉眼一年的時間飛逝而過。20xx年對我來說意義深重，20xx年更是如此，在這辭舊迎新的日子裏，回首這一年工作的歷程不禁感慨十分。

今年年初，決定踏入外貿這一行的時候，我就知道這一行並不好做。特別是剛開始的時候。接下來的工作也驗證了這一點。短短的一年，很快就過去了。在這一年裏雖然沒有取得驚人的成績，但是其中的曲折和坎坷我是深有體會的。對有一定銷售經驗的人來說，銷售確實不難，但對於一個銷售經驗不是很豐富，剛開始踏入外貿銷售這一行的我來說，真的是萬事開頭難。但是到現在爲止，我不再說自己是一個銷售新人，因爲我進軍到銷售這一行業也快一年的時間，說長不長說短不短。20xx年，這關鍵的一年，就這樣匆匆過去了，雖然沒有取得理想的成績，但是我覺得做得對得起自己，每天我沒有虛度光陰無所事事，而是在想方設法怎樣迎來更多客戶，對於業務員最大的肯定就是業績，這是鐵打的事實。爲了在新的一年裏能取得理想的成果，一定再接再厲，做最大的努力去挑戰極限，爭取做到超過預定銷售額。

今年年初，我在武漢一家培訓機構參加了外貿業務員實戰培訓。這次培訓讓我對外貿有了一個初步的認識和接觸，對我接下來的工作很有幫助。10月，我來到張揚。開始接觸LED 這一行。這對我來說，是一個新的開始，公司主要透過網絡尋找客戶，所用平臺是阿里，中國製造和批發網。對於阿里等平臺的操作，對我來說並非難事。因爲我之前的工作主要就是操作阿里平臺。上傳產品，詢盤管理都比較順利。但是阿里的詢盤含金量確實不高，到目前爲止，我都沒有從阿里拿到實質性的訂單。有一方面的原因是我沒有放太多的精力在阿里上。另一方面的原因可能是阿里的門檻太低，很多供應商都用，客戶的選擇餘地太大。相比之下，我的主要精力在速賣通和中日通上。平日裏，除了跟蹤後臺的客戶以及前業務的老客戶外，我的主要工作就是速賣通上產品的更新以及中日通上產品資訊的完善。

以上是我的主要工作內容。關於在這過去的一年裏的經驗，其實談不上經驗，經歷倒是不少。在這些曲曲折折的外貿路上，我個人有六個字總結：

耐心，信心和決心!

耐心主要體現在三方面：

1. 耐心的回覆客戶的細小問題，即便客戶反覆問同一個問題，也不要煩躁。做到有問必答，還要答的及時。

2. 耐心的有計劃的跟進。有些客戶可能會一直沒有回覆，或者跟進到某個階段就沒了迴音。這時候不要放棄，從沒有回覆過的客戶，也需要至少跟進5次，如果仍然沒有回覆就電話聯繫。回覆過的客戶就更不能放棄，繼續跟進直到找到客戶不再回復的的原因。

3. 耐心的分析客戶的真正需求。有的客戶在詢價一段時間後再次詢問同一產品，這就說明他確實需要這個產品，只是第一次的報價他覺得不滿意。價格問題應該是這個客戶的重心。

信心主要體現在兩個方面：

1. 對自己的業務水平有信心。在客戶面前，一定要展現一個最好最優秀的自己。讓客戶覺得你可以信任。即使自己覺得不夠優秀，也要底氣十足。同時不斷提高自己的各方面水平，做到更優秀。

2. 對公司的產品有信心。這一點需要公司各部門的配合，在產品出貨前做好質量檢查。並做好包裝工作。

決心體現在以下幾個方面：

1. 遇到好的客戶一定要拿下這個客戶。做到拿不下不罷休。即便到最後拿不下，也一定要找到原因。

2. 堅持，堅持，再堅持。在業績不好的時候，多多尋找機會，仔細分析原因，不要輕易說放棄。不要做壓力的奴隸。壓力山大，也要有愚公移山的精神。

其實，以上三點總結無外乎借鑑三種精神：螞蟻，狼和不倒翁。螞蟻的勤奮，永遠忙碌不間歇;狼的熱血精神和鬥志,鎖定目標不放棄;不倒翁永遠打不到。

在這過去的一年裏，失望過也慶幸過，失望的是沒有做到我理想的目標。慶幸的是雖然坎坷，但我沒有放棄。也在不斷成長過程中學到了很多東西。雖